AWClub.ru - клуб любителей Google AdWords

УТП в AdWords - чем вы лучше других?

(8 голоса, среднее 4.50 из 5)

В статье Как быть лучше своих конкурентов я рассказал о том, как можно исследовать ваших конкурентов в Google AdWords. Сегодня хочу поговорить о том, что вам необходимо делать со всей этой информацией.

Знаете ли вы, что такое УТП?

Данное понятие пришло к нам во-многом из западного маркетинга. Там это называется Unique Selling Proposition (USP). Соответственно, у нас в бизнес среде термин употребляется как Уникальное торговое предложение (УТП).

Не буду вам приводить умные определения маркетологов - расскажу простыми словами. УТП - это то, чем вы отличаетесь от конкурентов в глазах вашего клиента. И это отличие помогает клиенту из сотен конкурентов выбрать именно ваш бизнес.

Представьте, что ваш клиент выбирает продукт или услугу, которую вы продаете. Проводя свои исследования перед покупкой он видит примерно следующую картину:




А теперь посчитайте вероятность, с которой клиент выберет из этой толпы именно ваш бизнес для своей покупки. Она будет ничтожна мала.

Если вы ничем не отличаетесь в глазах своего клиента, знаете, как он будет выбирать? Самым простым способом, позволяющим хоть как-то найти отличие от других - по цене. И это, можно сказать, самая главная ошибка бизнесменов в СНГ. У нас почему-то не знают другого вида конкуренции, кроме этого. В то время как конкуренция по цене - одна их самых опасных.

Потому что:

  1. Если вы работаете в малом бизнесе - всегда найдется большой, который сможет поставить цену ниже вашей
  2. Конкурируя по цене вы снижаете свою прибыль до минимума и рискуете просто обанкротиться
  3. Клиенты выбирающие по цене как правило самые неприятные - от них лучше избавляться

Для того, чтобы вас не выбирали по цене - вы должны показать клиенту, что покупая именно в вашем магазине они получат дополнительную ценность, которую нет в других местах. И за которую многие люди будут готовы платить даже большую цену.

Как составить УТП?

Просто напишите ответы на следующие вопросы:

  1. Почему я должен вам верить?
  2. Почему я должен сотрудничать именно с вашим бизнесом, а не любым другим?
  3. Что вы можете мне гарантировать, чего другие не могут?

Ваше УТП должно давать клиенту ответы на них.

Теперь давайте разберем несколько видов УТП, которыми вы можете отличаться от других.

Виды УТП

По проблеме
Наверное, самое популярное УТП. Вы берете какую-то отдельную проблему, которую не решают конкуренты и полностью весь бизнес посвящаете конкретно этому решению. Посмотрите на этот проект - он как раз наглядное отображение данного принципа.

Теоретически, такую услугу могут выполнить многие на рынке. Но зачем клиенту искать и выбирать между другими, когда весь бизнес работает для решения именно его одной проблемы?

По аудитории
Один из моих любимых видов УТП. Вы сужаете аудиторию до узкого сегмента и продаете только им. Таким образом человек видит не толпу, а ваш бизнес, созданный конкретно для него. Примеры:

магазин для молодых мам
магазин для готов
магазин для женщин-блондинок
и т.д.

Еще одна из распространенных ошибок на рынке СНГ. У нас привыкли продавать все и всем. Как результат - продажи как правило носят случайный характер.

По сервису
Вы предлагаете в своем сервисе то, чего не могут повторить остальные конкуренты (по крайней мере 2-3 года). Например, гарантии, время доставки, дополнительные услуги. Такое УТП будет хорошо работать в СНГ, потому что наш сервис качеством пока не отличается. И исправив это в своем бизнесе, вы очень сильно будете выделяться среди конкурентов.

Самое известное в мире УТП

Думаю, многие из вас о нем слышали и знают. Это УТП по сервису и принадлежит сети пиццерий Доминос. Звучит примерно следующим образом:

“Горячая свежая пицца гарантированно доставленная в течение 30 минут - или бесплатно”

Если курьер опаздывал хоть на минуту - клиент получал пиццу бесплатно. Доминос продавало не самую вкусную пиццу, и не самую дешевую. Но это УТП не смогли быстро повторить ее конкуренты и это сделало данную сеть одной из самых больших в мире.

Почему бы вам не внедрить что-то подобное и в своем бизнесе?

AdWords и УТП

Я не зря столь подробно расписал способы составления УТП, потому что это нам необходимо и при рекламе в Google AdWords. После исследования своих конкурентов вы получаете много информации о них и можете составить собственное УТП. Которое будет помогать клиенту отличить вас от других.

Где использовать УТП?

Объявления
Хотя рекламный формат ограничивает вам количество символов, вы можете использовать в объявлении какие-либо из ваших главных отличий. Например, гарантию на 100% возврат денег. Это работает и сразу отличит вам от унылых версий объявлений, которые в большинстве своем характерны для СНГ.

Расширения объявлений
В дополнительных ссылках вы можете также транслировать ваше УТП. Например, не добавлять 4 ссылки а сделать только 1, но с вашим УТП. Это опять же отличит вас от конкурентов.

Целевая страница
Здесь уже транслируется все преимущества, которые у вас есть перед конкурентами. Используйте все фишки, о которых я рассказал выше. Желательно, чтобы они были заметны в видимой части экрана (без прокрутки).

Весь сайт
Куда бы посетитель не ушел с вашей целевой страницы - везде он должен видеть ваше УТП. Посмотрите в Google Analytics - сколько составляет среднее время, которое посетитель проводит на вашем сайте? Для коммерческих сайтов это будет 2-3 минуты. За это время вам нужно будет доказать человеку, что он должен купить именно у вас, а не у сотен других конкурентов. Помните, что ваше время очень ограничено.

Think Different

Мы работаем на рынке множества продавцов одинаковых товаров и услуг. Создайте свое собственное УТП, которое будет вас выделять на фоне сотен других бизнесов и рекламодателей AdWords. Транслируйте его везде, где только можете. Живите им всегда и заразите своих сотрудников. Пусть это станет даже философией вашего бизнеса.

Будьте уникальны. Think Different.

 

Андрей Шестеров ©
При перепечатке материала активная ссылка на статью обязательна


Предыдущие статьи:
Похожие статьи:

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Получите бесплатно
9 практических советов по использованию AdWords в малом бизнесе

Политика конфиденциальности

Блог ведущих участников

Как в AdWords исключить запросы с показами, но без кликов?

Так уж сложилось, что AdWords очень закрытая система. Многие данные просто не доступны рекламодателям по тем или иным причинам. В частности, вы не можете посмотреть поисковые запросы, по которым были...

Блог ведущих участников | 11 Ноября 2014

Последние комментарии